Cách xây dựng chân dung khách hàng B2B tiềm năng

Xây dựng chân dung khách hàng là một trong những điều kiện quan trọng để thực hiện chiến dịch marketing thành công. Cùng tham khảo ngay cách xây dựng chân dung khách hàng B2B tiềm năng mà chúng tôi chia sẻ trong bài viết dưới đây!

1. Chân dung khách hàng B2B là gì?

Chân dung khách hàng của doanh nghiệp B2B là bản mô tả chi tiết về nhóm khách hàng hư cấu. Nhóm khách hàng này được xây dựng dựa trên những thông tin nhân khẩu học, hành vi, lối sống, phương thức tiếp cận và hành vi mua hàng ở thực tế. Tại các doanh nghiệp B2B, chân dung khách hàng sẽ là người đại diện đưa ra quyết định mua hàng.

2. Các bước xây dựng chân dung khách hàng B2B

Việc nghiên cứu nghiêm túc sẽ giúp bạn xác định chính xác chân dung khách hàng mục tiêu B2B. Bạn có thể tham khảo 3 bước xây dựng chân dung khách hàng dưới đây.

2.1  Xác định thuộc tính khách hàng

Xây dựng chân dung khách hàng luôn được bắt đầu bằng việc nghiên cứu đối tượng mà bạn đang hướng đến. Bạn nên quan tâm đến các thuộc tính như phong cách sống, động lực, những thách thức và mục tiêu của khách hàng. Cụ thể như sau:

–         Nhân khẩu học: họ tên, tuổi, nơi ở, nghề nghiệp, tên công ty…

–         Sự nghiệp: khách hàng đã làm việc ở lĩnh vực đó được bao lâu, sức mua hàng như thế nào, yếu tố nào ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng của họ.

–         Lối sống thường ngày: hoạt động chính của họ tại công ty, phong cách làm việc là gì?

–         Truyền thông: họ tìm kiếm nguồn thông tin về sản phẩm của bạn bằng hình thức nào? Có thể là network, hội nghị, hội thảo, diễn đàn…

–         Động lực và mục tiêu chính của họ: cần xác định mục tiêu khi khách hàng đưa ra quyết định mua hàng có tương thích với mục tiêu kinh doanh của bạn hay không?

–         Thương hiệu: họ đã từng sử dụng sản phẩm của nhãn hiệu nào? Những điều họ không thích và muốn cải thiện trong lần sử dụng này.

–         Thách thức: họ gặp những vấn đề gì cần được giải quyết, liệu sản phẩm của bạn có phải là giải pháp mà họ đang  tìm kiếm không?

Hãy cố gắng thu thập đầy đủ thông tin để nghiên cứu và xây dựng chân dung khách hàng dễ dàng hơn trong bước làm sau.

2.2  Nghiên cứu dữ liệu khách hàng

Khi nghiên cứu đối tượng khách hàng, bạn cần phải suy nghĩ những sản phẩm, dịch vụ nào của bạn có thể đáp ứng được nhu cầu của họ. Nếu chưa xác định được nội dung này, bạn có thể tham khảo thông tin từ các bộ phận tiếp xúc trực tiếp với khách hàng như sale hay đội chăm sóc khách hàng.

Một khi đã có những hiểu biết nhất định về nhóm khách hàng của doanh nghiệp, bạn nên bắt tay ngay vào việc nghiên cứu thông qua hình thức trực tuyến. Thông thường, các doanh nghiệp sẽ truy cập vào Linkedin để có cái nhìn tổng quan nhất về hành vi tiêu dùng của khách hàng. Tại đây, bạn sẽ được xem hồ sơ nhân viên và có thêm nhiều thông tin bổ ích về thời gian làm việc của họ, nhiệm vụ trong công ty, nền tảng giáo dục…

Ngoài ra, bạn có thể chia sẻ bài viết và kết nối với chuyên gia khác để có cái nhìn khách quan hơn. Hãy lắng nghe những gì mà mọi người đang cùng thỏa thuận. Điều này sẽ giúp bạn nắm bắt được những thông tin quý giá, đồng thời phát hiện ra các vấn đề mà bạn cũng như các đơn vị khác đang gặp phải.

2.3  Xây dựng chân dung khách hàng

Chân dung khách hàng B2B cần được tập trung nhiều hơn vào động lực, thách thức và mục tiêu kinh doanh. Sau khi đã dành khoảng thời gian nhất định để thu thập dữ liệu, bạn sẽ nhận thấy các thuộc tính nổi bật về chân dung khách hàng. Bạn nên phân khúc khách hàng theo nhiều yếu tố khách hàng. Cuối cùng kết hợp các thông tin lại để tìm ra 2-6 chân dung khách hàng B2B do doanh nghiệp.

Dù cách thức xây dựng chân dung khách hàng B2B tại mỗi doanh nghiệp có sự khác nhau. Nhưng điều cuối cùng mà bạn cần làm được đó là có hình ảnh cụ thể của đối tượng khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp B2B cần tập trung hướng tới.

Trên đây chúng tôi đã chia sẻ đến bạn các bước xây dựng chân dung khách hàng B2B tiềm năng. Quá trình này sẽ quyết định rất nhiều đến các chính sách marketing, tiếp thị của doanh nghiệp trong tương lai. Chúc các bạn thành công!